Un salarié n’atteint pas les objectifs fixés par son contrat de travail, ce dernier peut être licencié. Mais attention, l’insuffisance de résultats ne caractérise une cause de licenciement que si elle est due à une carence, des négligences du salarié. En cas de litige, les juges rechercheront également si les objectifs fixés étaient réalistes.

Fixer des objectifs dans le contrat de travail

Pour les salariés occupant des fonctions commerciales, il est possible d’insérer dans le contrat de travail des clauses fixant des quotas de vente, un certain chiffre d’affaires à réaliser, des objectifs, etc.

Le salarié les accepte par la signature de son contrat de travail ou d’un avenant.

Ces clauses peuvent permettre le licenciement pour insuffisance de résultats. Mais attention, le seul fait que le salarié n’ait pas atteint ses objectifs ne légitime pas le licenciement.

En effet, la seule insuffisance de résultats ne peut, en soi, constituer une cause de licenciement.

Licenciement pour insuffisance de résultats : négligence du salarié et objectifs réalisables

L’insuffisance professionnelle doit être caractérisée par des faits objectifs imputables au salarié.

Elle doit être due à une carence du salarié, une négligence dans la prospection de sa cliente, une absence totale de vente sans présenter de plan pour inverser la tendance, etc.

Ainsi, en cas de litige, les juges vérifieront que :

• les objectifs fixés sont réalisables. Le caractère irréaliste d’un objectif interdit à l’employeur d’avoir recours à un licenciement pour insuffisance de résultats. Par exemple, l’augmentation de plus de 100 % des objectifs par rapport aux années précédentes doit être considérée comme irréalisable ;
• les objectifs doivent être compatibles avec la situation du marché de l’entreprise. La conjoncture économique est un élément d’appréciation des juges.

Exemple :

Un salarié est licencié pour insuffisance de résultats. Il n’avait pas atteint au cours de l’année les objectifs fixés. Pour certains produits, il y avait une absence totale de vente. L’employeur lui avait adressé plusieurs avertissements préalables. En réponse, le salarié ne présentait pas de plan de travail afin de redresser ses ventes. Les juges ont vérifié le caractère réaliste des objectifs et ont constaté que la non-atteinte des objectifs résultait d’une insuffisance professionnelle du salarié. Son licenciement avait une cause réelle et sérieuse.

Cour de cassation, chambre sociale, 29 janvier 2014, n° 12-21516 (en cas de licenciement pour insuffisance de résultat, les juges vérifient si les objectifs fixés sont réalisables et que l’insuffisance professionnelle est caractérisée par des faits objectifs imputables au salarié